IT의 중심에서

기술은 사람을 행복하게 할 때 가장 가치가 크다.

당신의 제품은 비타민인가 진통제인가

스타트업에서 ‘비타민’과 ‘진통제’의 비유는 굉장히 많이 회자되는 교훈입니다. 제품개발에서 ‘Howto’보다 ‘Why’에 집중하라는 뜻과도 일맥상통합니다. 특히 자기 제품을 만드는 개발자들에게도 중요하다고 생각합니다. 트위터를 보다가 이 비유를 잘 설명해주는 짧은 글이 있어 번역해보았습니다.

글쓴이는 George Deeb씨는 시카고에서 투자가이자 컨설턴트로 활동하고 있으며 ‘101 Startup Lessons‘의 저자이기도 합니다. 그리고, 시카고는 [기술창업 특화지역]이라 아래글은 B2B사례 중심으로 설명되어 있음을 감안했으면 합니다.


(Must have item이란 인식은 광고나 프모션을 통해서도 만들어진다.)

(Must have item이란 인식은 광고나 프모션을 통해서도 만들어진다.)

※원문:Is Your Product a ‘Vitamin’ or ‘Painkiller?’
※저자:George Deeb, 2014.1.16

당신이 만들고 있는 제품은 고객들에게 비타민인가, 아니면 진통제인가? 고객의 관심을 모으고 규모를 확보하기 위해서 사실 “진통제 상품”은 필수 요소이다.

그래서 고객의 눈으로 자신의 사업을 면밀히 살펴볼 필요가 있다. “우리 제품이나 서비스가 오늘 당장 사람들이 필요로 하는 것인가? “, “그리고 가지고 있는 예산 내에서 겪고 있는 큰 어려움들을 해결해 줄 수 있는가?”

만일 Yes라면 전력을 다해 나아가라. 하지만, 아니라면 수익성이 낮아서 더 큰 시장으로 방향을 전환할 필요가 있다.

그러면, 비타민과 진통제의 차이점은 무엇일까?

비타민이란,

‘먹으면 좋은 것 nice to have’이지만, ‘(반드시) 먹을 필요가 있는 것 need to have’은 아니다. 즉, 비타민은 특정 기능이거나 특징이긴 하지만, 주력 플랫폼은 아니다.

약국에서 비타민이란 끼워주는 상품이다. 제조실에서 비싸게 제조되는 진통제 처방과 비교하면, 비타민은 통상적으로 자주 많이 할인되는 상품들이다.

예를 들어 보면, 나는 최근에 한 B2B 전자상거래 회사(Magento와 같은)를 만났다. 그 회사는 일반 고객들이 자신의 웹사이트나 플랫폼에 SKU(Stock Keeping Unit, 상품추적코드)레벨의 제품정보를 벤더 API feed를 통해 쉽게 로딩할 수 있게 해주는 솔루션을 만들고 있었다.

하지만 나는 그것이 제대로 된 사업 아이템으로 보이지 않았다. 그냥 Magento 플랫폼이 구현하면 좋은 기능처럼 보였다. 만일 진짜로 고객들이 그 기능을 원했다면 이미 Magento 에 요구를 했을 것이고 언젠가 제품 업그레이드 계획에 반영되어 있을 것이다. 만일 그렇다면 머지않아 이 사업의 존재 가치는 사라져 버리는 것이다.

반면 진통제란,

전통적으로 고객들이 더 많은 수익을 내게 해주거나 사업 비용을 낮추도록 도와주는 것을 말한다. 새로운 예산을 요구하지 않고 확보된 예산 내에서 그렇게 되게 해준다면 더더욱 좋을 것이다. 새로운 예산을 요구하는 것은 시간을 필요로 하게 되며, 사업 진행을 더디게 만든다.

그러나, ‘현재 비용을 33% 줄일 뿐 아니라, 현재 쓰고 있는 비용보다 한 푼도 더 쓸 필요가 없습니다.’라고 말한다면 호의적으로 반응하지 않을 고객이 있을까?

나는 최근에 새로운 B2B 헬쓰케어 회사를 만났다. 그 회사는 회원사들이 메일 청구서를 통해 30일 후에 요금을 받지 않고, 서비스 제공시점에 선불로 요금을 받을 수 있게 함으로써 40%정도의 미수율을 5%까지 낮출 수 있는 방법을 찾고 있었다.

산업규모가 100억 달러라면, 미수금을 의사들의 손에 되돌려주는 이 문제는 35억 달러 짜리이다. 후불청구방식을 선불로 바꿈으로써 35%의 연간 수익 상승을 도와주는 기술을 사지 않을 의사(회원사)들이 있을까?

이제 당신은 어떻게 고객들의 아픈 곳에 집중해야 하는지 알게 되었다. 그리고, 그 결과가 고객의 수익을 높여주거나 비용을 낮추어 준다는 것도 알게 되었다. 즉, 제품이 고객들에게 ‘가지면 좋은 nice to have’ 무엇이 아니라, ‘가져야만 하는 must have’ 무엇일 때 자연스럽게 당신에게도 큰 수익이 될 것이다.

유명한 투자가들에게 적극적으로 다가가기 위해서는 ‘진통제’적 관점으로 사업에 접근해야 한다.
잠재적 수익성이나 시장이 클수록 당연히 투자가들은 더 흥분할 것이다.

※ 역자주. 비판과 공감

읽다 보면 “그러면 모든 기업들이 Enterprise Solution 만 만들어야 한다는 이야기인가?” 하는 생각이 듭니다. 물론 그렇지는 않습니다. 제 번역이 부족해서 그렇지 않을까 싶습니다.

이 글의 핵심은 비타민 기능이 제품의 가치를 높여주긴 하지만, 흔들리지 않는 사업의 핵심 가치가 될 수 없다는 뜻입니다. 즉, 있으면 좋을 것 같은 기능은 반대로 이야기 하면 없어져도 큰 문제가 없다는 뜻입니다.

그래서 일반적으로 B2C 앱들은 ‘진통제적’ 기능을 사용자의 ‘욕구’에서 찾으려고 합니다. ‘연결욕구’, ‘소통욕구’ 등등. 사람들은 욕구가 해소되지 않으면 계속해서 분출구를 찾고, 거기에 돈을 쓰기 때문입니다. 그리고 욕구 불만은 종종 ‘불편함’으로 불리기도 합니다. 즉, 이런 불편함을 해소시켜주는 본연의 가치가 없다면 서비스가 롱런하기 힘들다는 뜻입니다.

그리고, 이 글을 번역하면서 알게 된 것은 실리콘밸리의 투자가 좀 더 깊은 곳까지 예리하게 쳐다 보고 있다는 것입니다. 그냥 막 투자하는 듯이 보여서 문턱이 허술해 보였는데, 그렇지 않다는 것을 다시 느끼게 되었습니다.

updated : 2017.01.25, 역자주 추가

▲ 페이스북 페이지를 만들었습니다. 페이스북에는 좀 더 작고 짧은 이야기들을 많이 올리려고 합니다. 많은 관심 부탁드립니다. : https://www.facebook.com/daddy4house/

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이 엔트리는 2014년 1월 25일에 님이 번역글, 스타트업에 게시하였으며 , , 태그가 지정되었습니다.

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