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기술은 사람을 행복하게 할 때 가장 아름다워진다.

대부분의 스타트업이 실패하는 이유

아래글은 실리콘밸리 신문인 PandoDaily에 게재된 글로 최근 실리콘밸리의 스타트업 경향을 짐작해볼 수 있습니다. 저자인 Ramli John은 루비온레일즈 해커이자 프리랜서이면서, 린스타트업에 대한 열렬한 지지자로서 강사로도 활동을 하고 있습니다.

스타트업은 꿈과 열정이 없으면 하기 힘들지만, 그것만으로는 할 수 없는게 사실이기도 합니다. 제가 본 시사점은 ‘돈을 벌라.’가 아니라 ‘돈을 내는 고객을 빨리 확보하라.’입니다.

돈을 내는 고객을 확보하는 것은 스타트업의 선택이 옳았다는 것을 시장에게 증명하는 가장 빠른 방법입니다.핵심은 ‘어떻게 성공할 수 있는가에 대한 사업이론(비즈니스 모델)’보다, ‘어떤(성향의) 고객들을 가지고 있고, 얼마나 확보하게 될 것인가'(What kind of customer for synergy)가 아닐까 싶습니다.

트위터의 비즈니스 모델을 베낄 수는 있지만, 같은 고객을 확보할 수는 없습니다. 고객이 달라지면, 비즈니스가 달라지게 됩니다. 그것이 실리콘밸리에서 카피캣보다는 M&A를 선택하는 이유가 아닐까 싶습니다.


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※원문: The one reason why most startups fail, 01.28.2014
※저자: Ramli John

대부분의 스타트업은 실패한다. 그러나 어떤 사업가도 자신이 실패할거라고 생각하지 않는다. 그러나 현실은, ‘스타트업의 기본 상태는 실패다.’라는 것이다. – 크리스 딕스, Andreessen Horowitz

최근 실패한 스타트업의 창립자들이 전 세계에 그들의 힘들었던 돈벌이에 대한 교훈을 공개했다. 이 글들은 전 세계의 사업가들에게 널리 읽히고 있고, 연구되고 있다. 예를 들면, 최근에 CB 인사이트에서 51개의 실패한 스타트업 해부글이 블로그에 게재했는데 단 며칠만에 1,500회 이상 SNS상에서 공유 되기도 했다.

사람들은 실패로부터 어떤 빛나는 교훈을 얻어보려고 스타트업들을 해부해본다.

스타트업이 실패하는 한가지 이유를 공유해보고자 한다. 아래의 내용을 읽어보고 무엇을 알 수 있는지 생각해보라.

  • Cusoy: 궁극적으로 내가 Cusoy로부터 돈을 만들어내기 힘들었다.
  • Everpix: 고지서는 만기가 되기 시작했는데, 갚을 돈이 없었다.
  • Sonar: 회사란, 고객들에게 돈을 요구하기 위해서 주문을 들어주어야만 한다.
  • Outbox: 우리는 고객이 늘어날때마다 적자를 보아야만 했다.
  • Teamometer: 만일 그들이 살 의사가 있다면, 그들의 돈을 받아서 제품을 만드는데 투자를 하라.

무엇인지 알겠는가?

어떤 회사는, 제품이나 시장 문제, 또는 경쟁환경 때문에 망한다. 또 다른 회사는, 투자관리가 형편이 없거나 팀웍의 문제로 실패한다. 그러나, 결국 대부분의 스타트업이 실패하는 단 하나의 이유는, 그들의 제품을 돈으로 바꾸지 못했기 때문이다.

제리맥과이어 원칙

‘고객이 없으면, 돈도 없고, 사업도 없다.’
이것이 사업의 제1원칙이다.
어떤 이유에서인지 스타트업 창립자들은 이 핵심원칙을 깨닫지 못한다.
그들은 바이럴(확산)을 위해 수익화를 희생시킨다.

그리고는 수익화에 수년이 걸린 트위터나 페이스북, 구글과 같은 큰 회사를 사례로 든다.
그러나 진실은, 트위터나 페이스북, 구글과 같은 큰 회사들은 예외케이스이지 일반적인 룰이 아니라는 사실이다.

바이럴되는 큰 제품을 만드는 것은 매우 매우 어려운 일이다. 또한 당신이 짧은 기간 내에 수백만, 수십억 명의 사용자들을 모을 수 있다는 것도 입증해야 한다. 재무적으로 사업을 띄워줄 펀딩도 필요하다.
만일 그럴 수 없다면 당신은 스타트업이라는 무덤을 파는 것과 같다.

이것이 내가 ‘제리 맥과이어 원칙’을 확신하는 이유이다.
이 영화(1996)에서, 로드 (NFL 스타) 는 제리(탐크루즈, 스포츠 에이전트)에게 이렇게 말했다.

‘돈을 보여줘. Show me the money.’

스타트업은 죽는게 아니다. 자살하는 것이다.

스타트업은 위 영화처럼 가능한 빨리 돈을 벌 필요가 있다.

고객의 돈은 사업에서 피와 같다.
투자가의 돈이 아니다. 또한 가족이나 친구의 돈을 말하는게 아니다.
당신의 고객이 지불한 돈을 말한다.

돈을 내는 고객이 없으면 당신의 스타트업은 굶주리고 숨막히다가 결국 자살로 마무리하게 된다. Justin TV의 설립자인 Justin Kan은 이 주제(어떻게 스타트업은 자살하는가)에 대해 몇 년 전 주목할 만한 글을 썼다.

이 책에서 그는 AirBnB 창립자인 Brian Chesky와 Joe Gebbia 를 사례로 들었다.
그들은 신용카드 사업으로 수천 만 달러의 수익을 올리고 있다.
하지만, 그들도 Y-Combinator에 들어가 제품 스스로 돈을 벌 때까지 수익을 발생시키는데 집중하고 나서야 그렇게 될 수 있었다.

돈을 요구하는 걸 두려워하지 마라.

AirBnB의 Brian이나 Joe 처럼 수익성에 집중하는 것이 최근의 추세는 아니다.
특히 프리미엄 비즈니스 모델이라면 더욱 그렇다.
스타트업 초반에는 일반적으로 프리미엄 서비스의 무료 기능들에 리소스를 집중시킨다.

그러나, 내가 지원하는 스타트업에는 다른 이야기를 해준다.
나는 고객에게 돈을 내라고 요구하기를 주저하지 말라고 해준다.

사람들은 요구하지 않으면 돈을 벌 수 없다는 것을 잊어버린다. 적어도 수많은 사람들이 종종 그것을 간과한다.
Appsumo의 노아 케이건은 단지 돈을 요구하는 것만으로 2,000달러를 벌었던 이야기를 블로그에 공유하기도 했다.

사업이란, 사람들에게 당신의 제품이나 서비스를 이용해달라고 요청하는 것이다.
당신의 제품이나 서비스에 어떤 가치를 느끼는지 사람들에게 물어보라.
당신이 무엇을 얻을 수 있는지 묻지 않고 알 길은 없다.
한 번 생각해보라. 최악의 경우는 아무것도 얻지 못하는 것이다. 제로 머니.
그것은 부정적인 면이다. 하지만, 긍정적인 면이라면 ‘돈’이다.

당신의 스타트업은 취미인가, 사업인가?

멘토 중의 한 명이 이렇게 말한 적이 있다.
‘돈을 벌 때까지는 사업이 아니다.’

수익을 올리기 전까지의 스타트업은 그냥 취미일 뿐이다.
만일 스타트업이 공인된 벤처 비즈니스 일지라도, 돈을 내는 고객이 없다면 그냥 미화되어 펀딩을 잘 받은 공인된 취미에 불과하다.

돈을 내는 고객들을 가능한 빨리 확보하라.
헨리포드는 이렇게 말했다.
‘월급을 주는 사람은 고용주가 아니다. 고용주는 단지 돈을 다룰 뿐이다. 월급을 주는 사람들은 고객들이다.’

No customer, No money, No business
고객이 없으면, 돈도 없고, 사업도 없다.

대부분의 스타트업이 실패하는 이유”에 대한 4개의 댓글

  1. 핑백: 스타트업의 실패로 얻는 교훈 – 그대안의 작은 호수 – 살아온 날의 기록과 이음

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이 엔트리는 2014년 2월 1일에 님이 번역글, 스타트업에 게시하였으며 , 태그가 지정되었습니다.

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