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자전거 앱의 바이블, 스트라바 CEO와의 인터뷰

스트라바는 자전거 동호인들에게 바이블과 같은 어플입니다. 바로 특정 구간을 지나간 기록으로 랭킹을 매겨주기 때문인데요. 이 때문에 많은 사용자들이 “마약”이라고 표현할 정도로 중독성이 강한 앱입니다. 그래서 프로선수와 아마추어를 아울러 매니아층이 두텁기도 합니다.

이 회사는 그동안 시장에 얼굴을 잘 내밀지 않았는데요. (사용자 층이 특화되어 있다보니) 작년 2월 StrictlyVC (실리콘밸리 투자 정보지) 행사에 인터뷰를 한 기사가 있어 번역해 보았습니다.

연간 프리미엄 사용료가 6만원 정도 되니 결코 작은 돈이 아닌데요. 특화영역에서 성장하는 스타트업의 모범 케이스를 밟고 있어 많은 사람들의 궁금증을 낳고 있습니다.

그리고 sisu, veloviewer 등과 함께 Open API 정책도 쓰고 있어 개발자들도 관심 있게 지켜보는 기업입니다.

참고로 2015년 기준 1천만 가입자를 눈앞에 두고 있고, Active User수는 120만명, 프리미엄 회원수는 19.2만명 정도로 추정됩니다. 글로벌 브랜드 치고 성적이 썩 좋은 편은 아닙니다. 하지만, 연간 추정 매출은 약 100억원 정도로 이미 손익분기점은 넘은 것으로 보고 있습니다.

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※ 원문 : Strava’s CEO on Community, Competition, and Love-Hate Industry Relationships
※ 작자 : Connie Loizos, StrictVC 설립자, 테크크런치의 편집자


(코니의 소개) 많은 사람들이 이 앱을 사랑하죠. 수많은 자전거동호인들과 달리기 동호인들이 그동안 이 앱을 다운받았습니다. 이 회사는 이제 95명의 직원을 가지고 있는데요. 샌프란시스코에 있습니다. 바로 “스트라바”입니다.

스트라바는 아직 회원수를 비밀로 하고 있습니다. 하지만, 다양한 에피소드가 이 앱의 인기를 보여줍니다.

예를 들어 한 사람은 이 앱을 켜고 회사까지 13km를 뛰어 왔습니다. 그리고는 “여기에서 일하고 싶어요.”라고 외쳤습니다. 채용 되었습니다. 또, 어떤 사람은 이 앱으로 칠면조 모양의 GPS 궤적을 남겼습니다. 그리고, 영국의 한 신문은 중독된 사용자들에게 이렇게 묻기도 했습니다. “혹시 스트라바 때문에 결혼을 못하고 있지는 않습니까?” 참고로 이 앱은 사용자의 70%가 미국 이외 지역의 사람들입니다.

그런데 지난주 StrictlyVC 행사에서 이 회사의 창립멤버인 “마크 가이니”가 자기 사업에 대해서 길게 이야기를 했습니다. 스포츠 업계의 골리앗인 “언더 아머”의 약점들을 이야기를 했죠. 그리고 가민에 대한 애증의 관계, 그리고 이 행사에 참여하게 된 이야기까지 많은 이야기를 했습니다. 그래서 아래에 그 이야기를 일부 정리해 보았습니다.

1. 스트라바는 2009년에 시작되었고 불과 5,000 명의 사용자만 있었다. 어떻게 글로벌 브랜드로 진화했나?

(인터뷰 시작)그 중심에는 대단히 매력적인 “자전거 라이딩”이 있었다. 마이클과 나는 운동을 좋아하는 사람들에게 지속적인 동기를 주고 싶었다. 그리고 그들을 즐겁게 해주고 싶었다.

처음에 우리는 단지 가민Garmin을 지원하는 작은 웹 사이트 회사였다. 하지만, 우리는 사용자들이 업로드한 데이터를 이용해 재미있는 기능들을 개발했다. (처음에는 5번까지만 무료였고, 더 이상 이용하려면 한 달에 6,000원을 지불해야 했다.)

그런데, 사람들이 스트라바를 좀 더 싸게 이용하고 싶어 했다. 그래서 우리는 2011년 앱을 런칭하면서 완전히 다른 길로 가게 되었다.

좋은 점은 이 서비스가 스스로 성장하기 시작했다는 것이다. 그것도 전 세계에서! 나쁜 점은 우리가 완전히 팀을 새로 만들어야 했다는 것이다. 그리고, 우리가 만들고자 하는 것에 대해서 다시 생각해야 했었다.

2. 어떤 사람들이 스트라바를 이용하는가?

우리는 처음에 “자전거”로 시작을 했고 거기에 초점을 맞추었다. 다행히 유저들은 데이터 기록광들이었다. 그들은 자신들의 기록들을 데이터로 남기고 싶어했다.

하지만, 지금은 쌓이는 데이터의 절반이 “달리기”에서 나온다. 하지만, 스트라바에서 지원하는 스포츠 종류는 28가지나 된다. 우리는 요가에서 스키, 윈드서핑까지 모든 운동을 조사했다. 그래서 좀 더 많은 사람들이 모든 운동 중인 순간들을 스트라바에 남기주길 바라고 있다.

3. 비즈니스 모델이 무엇이고, 어떻게 진화했나?

스트라바는 기본적으로 무료로 사용할 수 있다. 그 다음에 월6달러, 연60달러짜리로 업그레이드 할 수도 있다. 이것은 지난 5년 간 우리와 가장 잘 맞는 “가장 간단한” 비즈니스 모델이었다.

우리 앱은 운동하는 사람과 1대1 관계(스킨쉽)를 맺어준다.
데이터를 보여주고 코칭을 해준다.
그리고 그 방식이 현실적이면서 지속적인 고객 가치를 만들어 내게 되었다.

그리고 재작년부터 사용자들에게 직접적인 도움을 주는 두번째 사업모델을 개발하기 시작했다. 커머스와 연관된 것들이다. 그러나 아마존이 되고 싶지는 않았다. 스트라바 이용자들의 경험 속에 통합시키고 싶었다.

예를 들면 당신은 한달짜리 그란폰도(챌린지 서비스)에 신청할 수 있다. – 여기서 우리는 당신이 주어진 토요일에 100km를 달릴 수 있도록 과제만 낸다. 그리고 만일 당신이 거기에 성공하면 우리는 그 다음으로 이메일을 보낸다. 그 메일에는 “한정판 져지”(자전거 상의)를 살 수 있는 링크가 들어있다.

이 챌린지(과제)에는 평균적으로 월 10만명 정도가 참가하고 있다. 우리는, 이렇게 리워드 하는 방식이 우리 고객들에게 매우 효과적이면서 강력하다는 것을 알게 되었다. 우리는 단지 사람들이 동기를 가지도록 유도했을 뿐이다.

그리고, 두번째로 우리는 6개월 전에 “스트라바 메트로”라고 부르는 서비스도 출시했다. 이것은 우리가 “정부”나 “도시계획가”들과 일하기 위한 것이다. 라이딩과 달리기 데이터는 자전거길을 만들거나 통행로를 만들 때 유용하게 쓰인다.

그리고 라이센스를 주는 것도 있다. 이런 일들은 매우 흥미롭다. 그리고 우리 비즈니스를 발전시킬 거라고 본다.

4. 스트라바에서 가장 중요한 지표가 무언인가?

오래 전부터 우리는 홍보나 마케팅에 더 이상 신경쓰지 않기로 했다. 대신 “참여” engagement하는 방법들에 집중했다.

운동하는 사람들은 다양한 방법으로 “네트워킹”하려 한다. 그것은 우리에게 일종의 행운이었다. 우리는 그것들이 유기적으로 성장할 수 있도록 만들어 주기만 했다. 하지만, 아직도 우리는 어떻게 하면 계속 사람들이 계속 “참여”할 수 있는지에 대해 고민하고 있다.

그래서 1년 반 전에 “참여”라는 지표를 만들었다. 우리는 SUM(Strava Uploading Members)이라고 부른다. 이 지표는 매우 중요하다. 이제는 사람들이 처음에 몇 번 업로드를 하고나면, 영원한 스트라바 사용자가 되어 버리게 된다. 코호트 분석을 해보면 그들은 절대 떠나지 않는다. 추울 때는 동면을 하다가, 날씨가 풀리면 곧 돌아온다.

5. “언더 아머”는 바쁘게 회사를 인수하고 있다. 지난 주에 MyFitneePal, Endomono 를 각각 475만 달러, 85만 달러에 샀다. 작년에는 MapMyFitness까지 150만 달러에 샀다. 거기에 대해서 한 마디 해달라. 시장이 어떻게 바뀔 것 같나?

우리는 우리의 미래를 꽤 좋게 보고 있다. 그리고 작년 가을에 시리즈 D를 받아서 한동안 돈이 필요하지는 않다. 우리는 매우 “효율적으로” 자본을 쓰고 있다. 성과를 통해서 우리는 계속 성장하고 있고, 글로벌브랜드가 될 거라는 신호는 계속해서 시장에 보내고 있다.

우리는 “디지털”을 플랫폼으로 사용하는 “스포츠 브랜드”가 만들어질 수 있다고 본다. 그래서 우리는 합병을 흥미롭게 보고 있다. “언더 아머”는 지난 1년 반 동안 공격적이면서도 우리와는 꽤 다른 비즈니스를 하고 있다.

“언더 아머”의 CEO 케빈의 이야기를 들어보니 그는 명확했다. “언더 아머”의 상품은 “의류”와 “신발”이고 그는 판매채널이 필요했다. 그래서 그는 합병을 통해 1억명의 이메일 주소를 확보했다고 했다.

하지만, 우리는 스트라바를 “커뮤니티”라고 생각한다. 커뮤니티란 우리 고객이 다른 고객과 “소통”하는 곳이다. 그래야 “네트워크” 효과가 생긴다. 우리가 판단하고 개입하지 않는다.

언더 아머는 “충성고객” 중심이다. 나이키도 충성고객 기반이다. 애플도 그렇다. 나는 그것이 커뮤니티가 가야 할 방향이라고 생각하지 않는다. 우리는 커뮤니티다. 우리는 링크드인이나 페이스북과 흡사하다. 우리의 사업모델은 “네트워크” 효과에 있다고 본다.

MyFitnessPal 이나 Endomondo 처럼 일을 바라보면, 해결해야 할 일들이 산더미 같을 것이다. 왜냐하면 그들은 네트워크 효과가 없기 때문이다. 그래서 앞으로 어떻게 될지 흥미롭게 지켜보고 있다.

6. 스트라바가 기업 인수를 할 거라고 봐도 되나?

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Strava 설립자, Mark Gainey

그렇게 생각하는 이유가 작년 가을에 받은 투자금 때문인 것 같다. 확실이 시장은 합병을 할 시기가 되었다고 생각하는 것 같다. 하지만, 합병을 한다면 우리가 인수자가 될 것이다.

7. 그러면 무엇을 위해 인수를 하려는가?

우리는 항상 우리 커뮤니티를 “이롭게” 할 서비스를 찾고 있다. “뉴트리션” 시장(스포츠음료 시장)은 흥미롭다. 트레이닝 시장도 그렇다. 행사 시장은 스트라바에게 매우 매력적이다.

“도전”이란 기회가 내는 시끄러운 소리다. 하고 싶고 할 수 있는 것들이 너무 많다. 하지만 솔직히 우리 직원 95명은 겨우 한 팀이다. 그래서 해야 하는 것과 하지 말아야 할 것들을 명확히 구분하려고 하고 있다.

8. 혹시 인수 대상으로 어떤 회사들이 레이더에 있나?

“언더 아머”는 항상 우리 레이더에 있다. 하하하. 특히 작년에 MapMyFitness 를 인수한 이후부터.
나이키도 그렇다. 우리는 항상 그들과 이야기하고 있고, 제휴할 기회가 있다고 본다. 하지만 나이키는 나이키 플러스가 있다. 그래서 아직은 가까이 지켜보기만 한다.

가민도 지켜보고 있다. 많은 사람들이 우리가 가민과 한 배를 타고 있다고 생각한다. 우리가 가민기계를 팔고 있기도 하고, 가민 유저들을 지원하고 있어서 그런 것 같다.

하지만, 가민은 지난 5년간 애증의 관계에 있다고 이야기하고 싶다. 우리는 함께 할 수 있는 놀라운 일들이 있다고 생각한다. 그래서 더 많은 협력을 기대하고 있다. 하지만… (자기보다 몇 배나 더 큰 회사를 인수하겠다고 큰 소리 치는 겁니다.)


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StrictlyVC 설립자, Connie

(코니의 맺음말) 나는 아직까지 보지 못했던 이 스타트업 때문에 잠을 이룰 수 없었다. 그들이 하고자 하는 큰 비즈니스와 무엇을 하려 하는지 정확히 이해했다. 그리고 모바일과 앱으로 이렇게 멋진 일을 할 수 있는 회사를 다른 사람들이 알게 될까봐 걱정되었다. 당장이라도 투자하겠다고 달려오겠다는 회사들이 있을까봐 잔뜩 조바심이 났다.

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이 엔트리는 이(가) 스타트업에 2016년 6월 1일에 게시하였습니다.

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