IT의 중심에서

기술은 사람을 행복하게 할 때 가장 가치가 크다.

자전거 앱의 바이블, 스트라바 CEO와의 인터뷰

스트라바는 자전거 동호인들에게 바이블과 같은 어플입니다.
바로 특정 구간을 지나간 사용자들과의 랭킹을 매겨주기 때문인데요.
프로선수들과 아마추어 동호인들이 굳건하게 자리를 잡고 있어 매니아층이 두텁고, 많은 사용자들이 “마약”이라고 표현할 정도로 중독성이 강한 앱이기도 합니다.

이 회사는 그동안 시장에 얼굴을 잘 내밀지 않았는데요. (사용자 층이 특화되어 있다보니)
작년 2월 StrictlyVC (실리콘밸리 투자 정보지) 행사에 인터뷰를 한 기사가 있어 번역해 보았습니다.

연간 프리미엄 사용료가 6만원 정도 되니 결코 작은 돈이 아닌데요.
특화영역에서 성장하는 스타트업의 모범 케이스를 밟고 있어 많은 사람들의 궁금증을 낳고 있습니다.

그리고 sisu, veloviewer 등과 함께 Open API 정책도 쓰고 있어 개발자들도 관심 있게 지켜보는 기업입니다.

참고로 2015년 기준 1천만 가입자를 눈앞에 두고 있고, Active User수는 120만명, 프리미엄 회원수는 19.2만명 정도로 추정됩니다. 글로벌 브랜드 치고 성적이 썩 좋은 편은 아닙니다.
하지만, 연간 추정 매출은 약 100억원 정도로 이미 손익분기점은 넘은 것으로 보고 있습니다.

Strava_thumb

※ 원문 : Strava’s CEO on Community, Competition, and Love-Hate Industry Relationships
※ 작자 : Connie Loizos, StrictVC 설립자, 테크크런치의 편집자

사람들은 스트라바를 사랑한다.
샌프란시스코의 스타트업 95명이 만든 이 앱에 자전거 동호인들과 러너Runner들은 미친듯이 모여 들었다.

이 회사는 회원수를 비밀로 하고 있다. 하지만, 다양한 에피소드가 이 앱의 인기를 보여준다.
어떤 사람은 이 앱을 켜고 회사까지 13 km를 달려와 “절 채용해주세요.”라고 외쳤다.(채용되었다)
어떤 사람은 이 앱으로 칠면조 모양으로 루트를 그리기도 했다.(실제로 타야 된다.)
영국의 한 신문은 이렇게 묻기도 했다. “혹시 스트라바 때문에 결혼을 못하고 있지는 않습니까?”
참고로 사용자의 70%는 미국이 아닌 곳에서 사용되고 있다.

지난주 StrictlyVC 행사에서 카리스마 넘치는 창립멤버, 마크 가이니가 자신들의 사업에 대해 길게 이야기를 했다. 그는 스포츠 업계의 골리앗인 ‘언더 아머’의 약점들을 이야기를 했다. 그리고 가민에 대한 애증의 관계, 그리고 이 행사에 참여하게 된 이야기까지.
아래에 그 이야기들을 일부 정리해 보았다.

1. 스트라바는 2009년에 시작되었고 불과 5,000 명의 사용자만 있었다. 어떻게 글로벌 브랜드로 진화했나?

거기에는 대단히 매력적인 자전거 라이딩이이 있었다.
마이클과 나는 운동을 좋아하는 사람들에게 지속적인 동기를 주고 그들을 즐겁게 해주고 싶었다.
처음에 우리는 가민을 지원하는 작은 웹 회사였다.
우리는 기본적으로 그들이 업로드한 데이터를 이용해 놀라게 해주고 즐겁게 해주려고 했다.
(처음에는 5번까지만 무료였고, 더 이상 이용하려면 한 달에 6,000원을 지불해야 했다.)

그런데, 사람들은 스트라바를 이용할 수 있는 더 저렴한 방법을 찾으려고 했다.
2011년 우리가 앱을 런칭하자 우리는 완전히 다른 길로 들어서게 되었다.
좋은 점은 이 서비스가 스스로 성장하기 시작했다는 것이다. 그것도 전 세계에서 !!!
나쁜 점은 우리가 완전히 팀을 새로 만들어야 했다는 것이다.
그리고, 우리가 만들고자 하는 것에 대해서 다시 생각해야 했었다.

2. 어떤 사람들이 스트라바를 이용하는가?

우리는 처음에 자전거로 시작했고 거기에 초점을 맞추었다.
다행히도 그들은 데이터 매니아들이었다. 그들은 자신들의 주행기록을 데이터를 남기고 싶어했다.

그런데 이제는 쌓이는 데이터의 절반이 “러닝”Running에서 나온다.
비록 스트라바에 업로드할 수 있는 스포츠 유형이 28가지나 되는데 말이다.

우리는 요가에서 스키, 윈드서핑까지 모든 운동을 조사했다.
그리고 사람들이 운동하는 모든 순간들을 스트라바에 남기길 바라고 있다.

3. 비즈니스 모델이 무엇이고, 어떻게 진화했나?

스트라바는 기본적으로 무료로 사용할 수 있다.
아니면 한달에 6달러, 1년에 60달러짜리로 업그레이드 할 수도 있다.
이것은 지난 5년 간 우리에게 가장 잘 맞는 “가장 간단한” 비즈니스 모델이었다.
우리 앱은 운동하는 사람들에게 직접 다가가 1대1 관계(스킨쉽)를 맺는다.
그리고 그 방식이 현실적이면서 지속적인 고객 가치를 만들어 내게 되었다.

1년 반 전부터 사용자들에게 직접적인 도움을 주는 두번째 사업모델을 개발하기 시작했다.
커머스와 연관된 것들이다. 그러나 인터넷 쇼핑몰(아마존)이 되고 싶지는 않았다.
그래서 스트라바를 사용하는 경험 속에 통합시키려고 했다.

예를 들면 당신은 한달짜리 그란폰도(챌린지 서비스)에 신청할 수 있다.
– 여기서 우리는 단지 당신이 주어진 토요일에 100마일을 달릴 수 있게 과제를 주기만 한다.
만일 당신이 거기에 성공하면 우리는 이메일을 보낸다.
그리고 그 메일을 열어보면 “한정판 져지”(자전거 상의)를 살 수 있는 기회를 가지게 된다.

이 챌린지(과제)들은 평균적으로 10만명 정도가 참가하고 있다.
그리고, 이렇게 리워드 하는 방식은 매우 효과적이면서 강력하다는 것을 알게 되었다.
우리는 단지 사람들이 동기를 가지도록 유도했을 뿐이다.

우리는 6개월 전에 스트라바 메트로라고 부르는 것도 출시를 했다.
이것은 우리가 정부나 도시계획가들과 일하기 위한 것이다.
라이딩과 러닝 데이터는 자전거길을 만들거나 통행로를 만들 때 유용하게 쓰인다.
그리고 라이센스를 주는 것도 있다.
이런 일들은 매우 흥미롭다. 그리고 우리 비즈니스를 발전시킬 거라고 본다.

4. 스트라바에서 가장 중요한 지표가 무언인가?

오래 전에 우리는 홍보나 마케팅에 더 이상 신경쓰지 않기로 했다.
대신 engagement “참여”에 집중했다.
운동하는 사람들이 다양한 방법으로 네트워킹하려 한다는 것은 우리에게 일종의 행운이었다.
그래서 우리는 그런 것들이 유기적으로 성장할 수 있도록 만들어 주었다.
우리는 어떻게 하면 계속 사람들이 “참여”할 수 있는지에 대해 고민하고 있다.

지난 1년 반 동안 “참여”는 어떤 특별한 지표가 되었다.
우리는 SUM(Strava Uploading Members)이라고 부른다. 이 지표는 매우 중요하다.
이제는 사람들이 처음에 몇 번 업로드를 하고나면, 영원한 스트라바 사용자가 되어 버리게 된다.
코호트분석을 해보면 그들은 절대 떠나지 않는다.
추울 때는 동면을 하다가, 날씨가 풀리면 곧 돌아온다.

5. 언더 아머는 바쁘게 회사를 인수하고 있다. 지난 주에 MyFitneePal, Endomono 를 각각 475만 달러, 85만 달러에 샀다. 작년에는 MapMyFitness를 150만에 샀다. 거기에 대해서 한 마디 해달라. 시장이 어떻게 바뀔 것 같은가?

우리는 우리의 미래를 꽤 좋게 보고 있다. 우리는 작년 가을에 시리즈 D를 받아서 돈이 필요하지는 않다.
우리는 매우 효율적으로 자본을 쓰고 있다.
하지만, 우리는 계속 성장하고 있고 글로벌브랜드가 될 거라는 신호는 계속해서 시장에 보내고 있다.

우리는 디지털을 플랫폼으로 사용하는 스포츠 브랜드가 만들어질 수 있다고 본다.
그래서 우리는 합병을 흥미롭게 보고 있다.
언더 아머는 지난 1년 반 동안 공격적이었지만 우리와 꽤 다른 비즈니스를 하고 있다.

언더 아머의 CEO, 케빈의 이야기를 들어보니 그는 명확했다.
그는 의류와 신발을 팔고 있고, 그래서 그는 판매채널이 필요했다.
그리고 합병을 통해 1억명의 이메일 주소를 갖게 된다는 것을 아주 잘 이해했다.

그러나 우리는 스트라바를 커뮤니티라고 생각한다.
커뮤니티란 우리 고객이 다른 고객과 소통하는 곳이다.
그래야 네트워크 효과가 생긴다. 우리가 판단하고 개입하지 않는다.

언더 아머는 충성고객 중심이다. 나이키도 충성고객 기반이다. 애플도 그렇다.
나는 그것이 커뮤니티가 가야 할 방향이라고 생각하지 않는다. 우리는 커뮤니티다.
우리는 링크드인이나 페이스북과 흡사하다.
우리의 사업모델은 네트워크 효과에 있다고 본다.
MyFitnessPal 이나 Endomondo 처럼 일을 바라보면, 해결해야 할 일들이 산더미 같을 것이다.
왜냐하면 그들은 네트워크 효과가 없기 때문이다.
그래서 앞으로 어떻게 될지 흥미롭게 지켜보고 있다.

6. 스트라바가 기업 인수를 할 거라고 봐도 되나?

 

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Strava 설립자, Mark Gainey

그렇게 생각하는 이유가 작년 가을에 받은 투자금 때문인 것 같다.
확실이 시장은 합병을 할 시기가 되었다고 생각하는 것 같다.
하지만, 합병을 한다면 우리가 인수자가 될 것이다.

7. 그러면 무엇을 위해 인수를 하려는가?

우리는 항상 우리 커뮤니티를 이롭게 할 서비스를 찾고 있다.
뉴트리션 시장은 흥미롭다. 트레이닝 시장도 그렇다.
행사 시장은 스트라바에게 매우 매력적이다.

도전이란 기회가 내는 시끄러운 소리다.
그런데 하고 싶거나 할 수 있는 것들이 너무 많다.
하지만 솔직히 우리 직원 95명은 겨우 한 팀이다. (큰 팀이군요)
그래서 해야 하는 것과 하지 말아야 할 것들을 명확히 구분하려고 하고 있다.

8. 어떤 회사들이 레이더에 있나? (인수하려 하나?)

언더 아머는 항상 우리 레이더에 있다. 특히 작년에 MapMyFitness 를 인수한 이후부터.
나이키도 그렇다. 우리는 항상 그들과 이야기하고 있고, 제휴할 기회가 있다고 본다.
하지만 나이키는 나이키 플러스가 있다. 그래서 아직은 가까이 지켜보기만 한다.

가민도 지켜보고 있다.
많은 사람들이 우리가 가민과 한 배를 타고 있다고 생각한다.
우리가 가민기계를 팔고 있기도 하고, 가민 유저들을 지원하고 있어서 그런 것 같다.
하지만, 가민은 지난 5년간 애증의 관계에 있다고 이야기하고 싶다.
우리는 함께 할 수 있는 놀라운 일들이 있다고 생각한다.
그래서 더 많은 협력을 기대하고 있다. 하지만….
(자기보다 몇 배나 더 큰 회사를 인수하겠다고 큰 소리 치는 겁니다.)


 

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StrictlyVC 설립자, Connie

나는 아직까지 보지 못했던 이 스타트업 때문에 잠을 이룰 수 없었다.
그들이 하고자 하는 큰 비즈니스와 무엇을 하려 하는지 정확히 이해했다.
그리고 모바일과 앱으로 이렇게 멋진 일을 할 수 있는 회사를 다른 사람들이 알게 될까봐 걱정되었다.
당장이라도 투자하겠다고 달려오겠다는 회사들이 있을까봐 잔뜩 조바심이 났다.

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이 엔트리는 이(가) 스타트업에 2016년 6월 1일에 게시하였습니다.

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