IT의 중심에서

기술은 사람을 행복하게 할 때 가장 가치가 크다.

IT회사의 유형

technical sales training (Technical Sales, 실제 현장에서 이런 멋있는 화면은 거의 연출되지 않는다.)


취업을 준비하는 예비 개발자들이 어떤 회사에 취직해야 할 지 선배들을 찾아 다니는 때인데요.
베테랑들이라면 대부분 알고 있습니다만,모르는 사람들께 정보가 될까 하여 아는 범위 내에서 몇 개 회사 유형별로 “무엇을 만들고”, “무엇을 파는지” 정리해보았습니다.
회사의 형태가 다양하기 때문에 아래처럼 똑 부러지게 분류되지는 않습니다.
많지는 않지만, 그냥 참고가 되었으면 합니다.

1) SI (IT 아웃소싱) 회사

“영업은 계약을 수주하고, 개발은 일을 하고 돈을 받아냅니다.”

개발팀은 프로그래머로 구성됩니다.
기업이 과제에 대한 입찰 공고를 내면, 업체들이 자신들의 기술을 이용해 과제수행 계획을 제안합니다. 이 제안서를 쓰는 것은 개발팀의 역할입니다.

영업은 기존 고객 관리와 새로운 시장 탐색을 합니다.

“돈은 프로젝트 수행 대가를 받아서 법니다.”

해외 시장의 경우는, 인건비가 높아서 인기있는 직업인데, 우리나라의 경우 기준 인건비가 낮아서 기피현상이 심합니다.
우리나라도 수요가 공급보다 높아지면 상황이 많이 달라질거라고 생각해봅니다.
(2000 년대는 개발자 유입이 수요에 비해 많았습니다.)

삼성SDS, HP, IBM 등 큰 회사부터 작은 회사까지 다양합니다.
하지만, 큰 회사나 작은 회사나 일하는 건 별반 차이가 없습니다.
큰 회사일수록 개발업무보다는 관리업무를 더 빨리 배울 수 있습니다.

2) 패키지 솔루션(오라클, ERP, CRM 등) 회사

“개발은 제품Product을 만들고, 영업은 제품Product을 팝니다.”

개발팀은 프로그래머와 제품 기획자, 엄격한 검수자로 구성됩니다.
영업은 고객영업(채널)과 기술영업으로 나뉩니다. 기술영업은 컨설턴트로 불리우기도 합니다.
사이트 별로 기술지원하는 SE(솔루션 엔지니어)가 있습니다.
SE는 개발자들이 잘 개발할 수 있도록 기술지원을 하거나, 솔루션의 최적화를 지원합니다.

신규 제품은 SI 회사를 통해 시장에 팝니다. 즉, SI 회사가 제품의 시장보급 역할을 맡습니다.
제품이 팔리고 나면 기술지원, 서버 확장, 라이센스 등을 통해 유지보수 수익을 올립니다.

“돈은 제품 판매 수익New Sales과 유지보수 수익Maintenance으로 법니다.”

SI 시장이 포화가 되면서, 판매 중심에서 유지보수 중심으로 시장전략이 바뀝니다.
최근에는 클라우드와 오픈소스의 출현으로 유지보수 시장마저도 축소되고 있어서, 전략변화가 심합니다.

국내 솔루션은 오랫동안 정책적으로 육성되지 않아서 거의 찾아보기 힘듭니다.
일반적으로 제품의 완성도가 올라갈 때까지 정부가 꾸준히 투자해주어야 하는데요.
IT 솔루션이 하나의 훌륭한 산업이 된다는 정부의 인식이 부족했기 때문이 아닌가 싶습니다.

오라클 외산 솔루션의 경우는 내부 개발자가 없고, Timax, Altibase, Kairos 등 국내 회사는 개발팀을 보유하고 있습니다.

3) 솔루션 SI 회사

“개발팀은 제품을 만들고, 영업은 계약을 수주합니다.
프로젝트 팀은 제품을 이용해 프로젝트를 합니다.”

SI를 통해 반제품을 만들고, 비슷한 프로젝트에 들어가서 소스를 재활용합니다.
repetition-plus-capabilities 라고, 반제품을 통해 개발원가를 낮추어서 이익을 실현하는 전략입니다.
어떤 회사는 시장 검증을 통해 자사 솔루션의 완성도를 높이기 위해 SI를 하기도 합니다.

업무가 정형화되어 있는 분야에서 많이 취하는 전략으로, 금융 분야나 ERP 분야에서 많이 볼 수 있습니다.

회사 내에 연구소와 SI 프로젝트 팀을 가지고 있습니다.
우리 나라의 경우는, 커스터마이징이 많고, 반제품의 가치를 인정해주지 않아서 이익실현이 어렵습니다. 그래서, ASP 서비스 형태로 전환을 시도하기도 합니다.

그러나 솔루션SI는 개발원가를 낮추고, 박리다매로 빠른 프로젝트를 통해 돈을 버는 모델이고,
ASP는 월 이용료를 받아서 돈을 버는 서비스 모델인데요.
고객과 시장이 달라지므로 이에 맞게 판매와 영업조직도 바뀌어야 하는데, 이를 이해하지 못하고 사업모델을 전환하다가 실패하는 회사가 많습니다.

4) 응용소프트웨어(아래한글, V3, 기업용 패키지) 회사

“개발팀은 제품을 만들고, 유통을 통해 제품을 판매합니다.
공공에 납품하기 위해 전문 영업조직을 만들기도 합니다.”

제품의 품질이 중요해서 개발팀의 역할이 매우 중요합니다.
제품 출시 후 업데이트가 불가능하므로, 기능 하나를 더하고 빼는게 매우 어렵습니다.
개발팀은 제품기획자, 프로그래머와 검수자를 포함합니다.

“패키지솔루션”과 다른 점은 SI회사를 통해 공급하지 않고, 직접 시장에 제품을 판다는게 다릅니다.

“마케팅과 유통으로 제품을 팝니다.”

반면 기업용 협업 도구들은 오픈소스화되거나, 클라우드 기반의 사용료 모델로 가고 있는 등, 제품 전략과 판매 전략의 변화가 심합니다.

기술구조가 PC기반 클라이언트 중심에서 웹환경으로 바뀌고 있는 추세이고, 그에 따른 수익모델도 바뀌어야 해서 새로운 사업적 시도가 많이 되고 있습니다.

5) 서비스 회사

“개발팀이 서비스를 만들고, 마케팅이 서비스를 팝니다.
무료 서비스로 사람을 모으고, 광고를 통해 돈을 버는 전략입니다.
중개수수료 등 복잡한 사업모델을 가진 회사도 있습니다. 쇼핑몰처럼 오프라인 유통을 카피한 회사도 있습니다.”

개발팀은 프로그래머와 기획자로 구성됩니다.
마케팅은 고객을 연구하고 시장전략을 수립합니다.

“판매는 비즈니스모델을 통해서 합니다.”

창의적인 아이디어만 있으면 소프트웨어 만으로 제품Product을 만들 수 있어서 스타트업이 많은 분야입니다. 무형이므로 고객이 느끼는 서비스의 가치와 만족도가 매우 중요합니다.

대박이 터지면 크게 터지지만, 성공율이 높지 않습니다.

6) 컨설팅 회사

“고객의 문제를 해결하는 고민의 결과물이 상품Product입니다.”

비슷한 패턴의 문제는 있은나, 동일한 문제는 없습니다.
따라서 비슷한 문제를 접했더라도 지식노동의 강도는 동일합니다.

고객에게 컨설팅이라는 용역을 제공하고 돈을 받습니다. 다만, 대가의 크기는 고객이 문제로 인해 고생하는 만큼 비례합니다. 또는, 향후 사업가치의 크기에 비례하기도 합니다.
물론, 그만큼 고생합니다.

컨설팅은 고객의 문제를 발견해내거나 고민을 끄집어 내는 행위가 영업 행위입니다.
본질과 요점을 짚어야 하므로, 고객에 대한 깊은 이해가 기본입니다.
따라서, 신규 사이트를 떠돌아 다니는 영업보다는 사이트별로 관리하는 채널영업이 중심입니다.

High Level 컨설팅은 드라마에서 나오는 것처럼 멋집니다만, 입사하기 매우 힘듭니다.
맥킨지 등이 있습니다. Mid Range 컨설턴트는 현업에서 발생되는 실무적 고민을 컨설팅합니다. 생각보다 화려하지 않습니다.
HP나 IBM의 경우 컨설턴트가 대형프로젝트의 마스터PM으로 나가는 경우도 종종 있습니다.

7) 게임회사

관련링크를 첨부합니다.

  • 국내 게임회사들
  • 해외 게임회사
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    IT회사의 유형”에 대한 11개의 댓글

    1. Stonzeee
      2016년 12월 13일

      감사합니다 좋은글!

      • subokim
        2016년 12월 13일

        감사합니다.

    2. eduardo
      2016년 7월 3일

      감사합니다!

      • subokim
        2016년 7월 3일

        도움이 되셨다면 다행입니다.

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    이 엔트리는 2013년 2월 13일에 님이 IT 산업이야기에 게시하였으며 , , , 태그가 지정되었습니다.

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