IT 회사, 소프트웨어 기업의 유형

technical sales training

(Technical Sales, 실제 현장에서 이런 멋있는 화면은 잘 연출되지 않는다.)

취업시즌입니다.

“어떤 회사에 취직해야 할까?”

예비 개발자들은 궁금합니다.
선배들을 찾아 다니는 때이죠.

회사 유형별로 “무엇을 만들고”, “무엇을 파는지” 아는 범위 내에서 정리해 보았습니다.

아직 모르는 분들께 도움이 되면 좋겠습니다.
회사의 형태가 다양하기 때문에 현실은 조금씩 섞여있습니다.

1. SI (IT 아웃소싱) 회사

“영업은 계약을 수주하고, 개발은 수주한 일을 해줍니다.”

고객사에게 결과물을 만들어 주지만, 기술노동력을 파는 사업입니다.

개발팀은 프로그래머로 구성됩니다.
기업이 입찰 공고를 내면 업체들이 과제수행 계획을 제안합니다.

제안서를 쓰는 건 개발팀의 역할입니다.
큰 기업은 “제안서팀”이 따로 있기도 합니다.

영업은 기존 고객을 관리하고, 새로운 고객도 만납니다.

“돈은 프로젝트 수행 대가를 받아서 법니다.”

해외 시장은 인건비가 높아서 인기있는 직업입니다.
우리나라의 경우 표준 인건비가 낮아서 기피현상이 심합니다.

우리나라도 수요가 공급보다 높아지면 상황이 많이 달라질거라고 기대합니다.
(2000 년대는 개발자 유입이 시장 수요에 비해 많았습니다.)

삼성SDS, HP, IBM 등 큰 회사부터 작은 회사까지 다양합니다.
큰 회사나 작은 회사나 일하는 건 거의 차이가 없습니다.

큰 회사의 경우 관리업무를 빨리 배우게 됩니다.

2. 패키지 솔루션(오라클, ERP, CRM 등) 회사

“개발은 제품을 만들고, 영업은 제품을 팝니다.”

개발팀은 프로그래머와 제품 기획자, 엄격한 검수자로 구성됩니다.

영업은 고객영업(채널)과 기술영업으로 나뉩니다.
기술영업은 컨설턴트로 불리우기도 합니다.

고객분류별로 기술지원하는 SE(솔루션 엔지니어)가 있습니다.
SE는 개발자들이 잘 개발할 수 있도록 기술지원을 합니다.
SE도 개발자 출신들이 합니다.

신규 제품은 SI 회사를 통해 팝니다.
즉, SI 회사가 시장보급 역할을 맡습니다.

제품이 팔리고 나면 기술지원, 서버 확장, 라이센스 등으로 돈을 법니다.
유지보수 수익이 함께 발생됩니다.

“돈은 제품 판매 수익과 유지보수 수익으로 법니다.”

SI 시장이 포화가 되자, IT 시장이 판매 중심에서 유지보수 중심으로 바뀝니다.
최근에는 클라우드와 오픈소스의 출현으로 유지보수 시장마저도 축소되고 있습니다.
회사마다 살아 남으려고 전략변화가 심합니다.

국내 솔루션은 거의 찾아보기 힘듭니다.
정책적으로 오랫동안 육성되지 않았거든요.

IT 솔루션이 하나의 훌륭한 산업이 된다.
정부의 인식이 부족했기 때문이 아닌가 싶습니다.

오라클 같이 외산 솔루션은 한국에 개발자가 없습니다.
Timax, Altibase, Kairos 같은 국내 회사는 개발팀을 보유하고 있습니다.

3. 솔루션 SI 회사

“개발팀은 제품을 만들고, 영업은 계약을 수주합니다. 프로젝트 팀은 제품을 이용해 프로젝트를 합니다.”

SI를 통해 반제품을 만들고, 비슷한 프로젝트에 가서 소스를 재활용합니다.
repetition-plus-capabilities 라고, 반제품을 통해 개발원가를 낮추는 전략입니다.

어떤 회사는 솔루션 검증을 위해 일부러 SI를 합니다.
시장에 팔아봐야 하거든요.

금융, ERP 등 업무가 정형화되어 있는 분야에서 많이 보입니다.
회사 내에 연구소와 SI 프로젝트 팀을 가지고 있습니다.

우리 나라의 경우는, 커스터마이징이 많고, 반제품의 가치를 인정해주지 않아서 돈이 잘 안됩니다.
그래서, ASP 서비스 형태로 전환을 시도하기도 합니다. (* ASP : Application Service Provider)

솔루션SI는 개발원가를 낮춰 박리다매로 돈을 버는 모델인 반면,
ASP는 월 이용료를 받아서 돈을 버는 서비스 모델입니다.

고객과 시장이 달라지므로 판매, 영업조직도 바뀌어야 합니다만,
이를 이해하지 못하고 사업을 전환하다가 실패하는 회사가 많습니다.

4. 응용소프트웨어(아래한글, V3, 기업용 패키지) 회사

“개발팀은 제품을 만들고, 유통을 통해 제품을 판매합니다.
공공에 납품하기 위해 전문 영업조직을 만들기도 합니다.”

제품의 품질이 중요해서 개발팀의 역할이 중요합니다.
제품 출시 후 업데이트가 불가능하므로, 기능 하나를 더하고 빼는게 매우 어렵습니다.
개발팀은 제품기획자, 프로그래머와 검수자를 포함합니다.

“패키지솔루션”과는 SI회사가 아니라, 직접 시장에 판다는게 다릅니다.
“마케팅과 유통으로 제품을 팝니다.”

최근 기업용 협업 도구들은 제품 및 판매전략의 변화가 심합니다.
오픈소스와 클라우드의 보급 때문입니다.

기술구조가 웹환경으로 바뀌는 추세라 수익모델도 바뀌어야 해서 새로운 시도가 많이 일어나고 있습니다.

5. 서비스 회사

“개발팀이 서비스를 만들고, 마케팅이 서비스를 팝니다.
무료 서비스로 사람을 모으고, 광고를 통해 돈을 버는 전략입니다.
중개수수료 등 복잡한 사업모델을 가진 회사도 있습니다.
쇼핑몰처럼 오프라인 유통을 카피한 회사도 있습니다.”

개발팀은 프로그래머와 기획자로 구성됩니다.
마케팅은 고객을 연구하고 시장전략을 수립합니다.

“판매는 비즈니스모델을 통해서 합니다.”

창의적인 아이디어만 있으면 소프트웨어 만으로 제품을 만들 수 있습니다.
스타트업들이 주로 도전하는 분야죠.

무형이므로 고객이 느끼는 만족도가 매우 중요합니다.
대박이 터지면 크게 터지지만, 성공율이 높지 않습니다.

6. 컨설팅 회사

“고객의 문제를 해결하는 고민의 결과물이 상품입니다.”

비슷한 문제는 있은나, 똑같은 문제는 없습니다.
그래서 지식노동의 강도는 동일합니다.

고객에게 컨설팅이라는 용역을 제공하고 돈을 받습니다.
대가의 크기는 고객이 문제로 인해 고생하는 만큼 커집니다.

사업가치의 크기에 비례하여 커지기도 합니다.
물론, 그만큼 고생합니다.

컨설팅은 고객의 문제를 발견해내거나 고민을 끄집어 내는 행위가 영업 행위입니다.

본질과 요점을 짚어야 하므로, 고객에 대한 깊은 이해가 기본입니다.
따라서, 신규 사이트를 떠돌아 다니는 영업보다는 사이트별로 관리하는 채널영업이 중심입니다.

High Level 컨설팅은 드라마에서 나오는 것처럼 멋집니다만 입사하기 매우 힘듭니다.
맥킨지 등이 있습니다.

Mid Range 컨설턴트는 현업에서 발생되는 실무적 고민을 컨설팅합니다.
생각보다 화려하지 않습니다.

HP나 IBM의 경우 컨설턴트가 대형프로젝트의 마스터PM으로 나가는 경우도 종종 있습니다.

7. 게임회사