우리 제품은 비타민인가 진통제인가

스타트업에서 ‘비타민’과 ‘진통제’는 굉장히 많이 회자되는 비유입니다.
“무엇을 만들것인가?” 보다 “왜 만드는 것인가?”에 집중하라는 뜻과 일맥상통합니다. 
트위터를 보다가 이 비유를 잘 설명해주는 짧은 글이 있어 번역해보았습니다.

글쓴이인 George Deeb 씨는 ‘101 Startup Lessons‘의 저자이면서,
시카고에서 투자가이자 컨설턴트로 활동하고 있습니다.
참고로 시카고는 “기술창업 특화지역”이라 아래 글은 B2B 관점으로 설명되어 있습니다.

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(Must have item이란 인식은 광고나 프모션을 통해서도 만들어진다.)

※원문:Is Your Product a ‘Vitamin’ or ‘Painkiller?’
※저자:George Deeb, 2014.1.16

당신이 만드는 제품은 비타민인가, 아니면 진통제인가?

고객 관심을 모으고 규모를 확보하기 위해서는 사실 “진통제 상품”이 필수적이다.
그래서 고객의 눈으로 사업을 면밀히 살펴볼 필요가 있다.

“우리 제품이 오늘 당장 사람들이 필요로 하는 것인가? “
“그들이 가진 돈 내에서 어려움을 해결해 줄 수 있는가?”

그 답이 Yes 라면 전력을 다해 나가라.
아니라면 수익성이 낮다.
더 큰 시장으로 전환할 필요가 있다.

그렇다면, 도대체 비타민과 진통제의 차이점이 무엇일까?

01. 비타민

“먹으면 좋은 것”이다.(Nice-to-have)
하지만 “반드시 먹을 필요가 있는 것은 아니다.”(Not-need-to-have)

즉, 비타민은 특정 기능이거나 특징이지만 주력 플랫폼은 아니다.
비타민은 약국에서 끼워주는 상품이다. 
조제실에서 비싸게 만들어지는 진통제 처방과 비교하면, 비타민은 할인도 많이 되는 상품이다.

예를 들어 보자.
최근에 나는 Magento¹를 이용해 쇼핑몰을 만든 솔루션 회사를 하나 만났다.
그 회사는 고객들이 “제조사 벤더 API”를 이용해 재고 정보를 자기 사이트에서 쉽게 입력해주는 기능을 만들고 있었다. ^{※ 주1. Magento Platform : 오픈소스로 만들어진 대형 쇼핑몰 솔루션,}

나는 그게 제대로 된 사업 아이템처럼 느껴지지 않았다.
굳이 그 회사가 Magento를 깔고 거기 위에 구현하느니,
그냥 Magento 가 구현하면 좋을 것처럼 보였다.

고객들이 진짜로 그 기능을 원했다면 이미 Magento 에 요구했을 것이고,
이미 제품 업그레이드 계획에 반영되어 있을 것이다.
진짜 그렇다면 이 회사는 머지않아 망해버릴 것이다.

02. 진통제

전통적으로 고객에게 더 많은 수익을 내게 해주거나 사업 비용을 낮추도록 도와주는 경우이다. 
새로운 예산 없이, 확보된 예산 내에서 된다면 더욱 좋을 것이다.
새 예산을 요구하는 건 시간이 걸리고 사업을 더디게 만든다.

“고객님의 현재 비용을 30% 정도 줄일 수 있을 뿐 아니라,
현재 비용보다 한 푼도 더 쓸 필요가 없습니다.”

영업맨이 이렇게 말한다면, 싫어할 고객이 누가 있을까?

최근에 나는 어떤 헬쓰케어 회사를 만났다.
그 회사는 회원사들이 1달 후불제로 돈을 받는 받지 않고 선불로 내게 함으로써,
미수율을 40% 에서 5%까지 낮추고 싶어했다.

만일 이 사업의 규모가 100억 달러라면,
미수금을 의사들 손에 되돌려주는 이 문제는
35억 달러 짜리 문제에 해당된다.

후불청구방식을 선불로 바꿈으로써 연간 수익률이 35% 상승한다면,
이 기술을 사지 않을 회사가 과연 있을까?

그 기술이 Java 인지 아닌지는 중요하지 않다.
고객의 아픈 곳을 어떻게 집중해야 하는지 이제야 알게 되었다.
결과가 고객의 수익율을 높여주거나 비용을 낮추어 준다는 것도 알게 되었다.

즉, 제품이 “가지면 좋은 비타민”이 아니라, “반드시 가져야만 하는 진통제”가 될 때, 자연스레 돈을 벌 수 있다.

투자가들에게 적극적으로 다가가기 위해서는 “진통제적 관점”으로 사업에 접근해야 한다.
잠재적 수익성이나 시장이 클수록 당연히 투자가들은 더 흥분할 것이다.

03. 개인의견

위 이야기는 B2B 시장에 아주 딱 맞는 이야기입니다.
B2C 시장은 그런 것도 있고, 아닌 것도 있습니다.

“그러면 모든 기업들이 B2B 솔루션만 만들어야 한다는 이야기인가?”

물론 그런 뜻은 아닐 겁니다.
그렇게 느껴졌다면 제 번역이 부족하기 때문.

이 글의 핵심은 이겁니다.

“비타민이 제품의 가치를 높여주긴 하지만, 흔들리지 않는 핵심 사업가치는 될 수 없다.”
즉, 있으면 좋을 것 같은 기능은 반대로 말하면 없어져도 문제가 없다는 뜻이거든요.

그래서 B2C 앱들은 진통제적 기능을 사용자의 욕구에서 찾으려고 합니다.
‘연결욕구’, ‘소통욕구’ 등등.
욕구는 사라지지 않거든요. 사람들은 자꾸 욕구를 해소하고 싶어합니다.

사람들은 계속해서 분출구를 찾고 거기에 돈을 씁니다.
욕구 불만은 종종 ‘불편함’으로 불리기도 하죠.
어떤 불편함을 해소시켜주는 핵심 가치가 없다면, 서비스가 롱런하기 힘들다는 뜻이기도 합니다.

이 글을 번역하면서 알게 된 것은 실리콘밸리의 투자가 깊은 곳까지 예리하게 쳐다 보고 있구나 하는 겁니다.
그냥 막 투자하는 듯 보여, 조금 허술해 보였는데, 그렇지 않다는 걸 다시금 느끼게 됩니다.
투자가들의 눈은 무섭습니다.

끝.

※ updated : 2017.01.25, 개인의견 추가